W rozmowie sprzedażowej kolejne etapy mają różne cele. Aby poprawnie dopasować etap, trzeba ocenić funkcję wypowiedzi, a nie tylko jej ogólny "sprzedażowy" charakter.
Zdanie: "bluzka ta wykonana jest z bawełny, jej rozmiar to 36, posiadamy kilka wersji kolorystycznych" ma charakter informacyjny. Sprzedawca przedstawia cechy/parametry produktu (materiał, rozmiar, warianty). To dokładnie odpowiada etapowi prezentacji towaru, w którym pokazuje się i opisuje produkt, często demonstrując go, porównując warianty lub wskazując dostępność.
- Dlaczego nie "Rozpoznania potrzeb"? Rozpoznanie potrzeb to zwykle pytania i aktywne słuchanie (np. o okazję, preferencje, budżet, styl, oczekiwania co do rozmiaru). W cytacie nie ma diagnozy potrzeb, tylko opis towaru.
- Dlaczego nie "Ustalenia korzyści"? Korzyści odpowiadają na pytanie "co klient z tego ma?" (np. "bawełna będzie przewiewna i wygodna"). W cytacie są wyłącznie cechy, bez przełożenia na użyteczność dla klienta.
- Dlaczego nie "Wyjaśnienia wątpliwości"? Wyjaśnianie wątpliwości pojawia się, gdy klient zgłasza obiekcję lub pytanie (np. o kurczenie się materiału, zwrot, pielęgnację). W cytacie nie ma reakcji na obiekcję, tylko standardowe przedstawienie produktu.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w odpowiedzi sprzedawcy dominują liczby, parametry, warianty i skład – to zwykle prezentacja. Jeśli pojawiają się zwroty typu "dzięki temu", "będzie Pani wygodniej", "sprawdzi się, bo…" – to częściej korzyści. Jeśli są pytania do klienta – to rozpoznanie potrzeb. Jeśli jest "proszę się nie martwić, bo…" – to rozwiewanie wątpliwości.
