W zdaniu: "Dziś pomarańcze sprzedajemy w promocyjnej cenie" sprzedawca buduje zachętę poprzez odwołanie do ceny oraz do jej czasowej atrakcyjności ("dziś", "promocyjnej"). Taki sposób przekonywania klienta jest klasycznym przykładem argumentacji cenowej: klient ma uznać zakup za korzystny, bo zapłaci mniej niż zwykle lub skorzysta z okazji.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują do tego komunikatu?
- "Koncentracji." – to określenie jest niejednoznaczne w kontekście technik argumentacji. Nawet jeśli rozumieć je jako "koncentrację na kliencie/na korzyści", w podanym zdaniu nie ma pracy na potrzebach klienta ani zawężania wyboru; jest tylko informacja o cenie.
- "Zadawania pytań." – w wypowiedzi nie ma pytania ani diagnozowania potrzeb klienta. To nie jest technika oparta o pytania otwarte/zamknięte, tylko jednostronny komunikat promocyjny.
- "Prezentacji." – prezentacja zwykle obejmuje opis cech, zalet, sposobu użycia, jakości lub pochodzenia produktu. Tutaj nie przedstawia się właściwości pomarańczy, a jedynie warunek cenowy.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w wypowiedzi sprzedawcy pojawiają się słowa typu "promocja", "taniej", "rabat", "okazja", "najniższa cena", to najczęściej rozpoznajesz argumentację cenową. Jeśli zamiast tego sprzedawca mówi o jakości, trwałości, składzie czy gwarancji – wtedy szukaj argumentacji jakościowej/użytkowej.
