W marketingu usług hotelowych "dystrybucja" oznacza sposób udostępniania oferty klientom poprzez określone kanały sprzedaży. Mogą to być kanały bezpośrednie (np. recepcja, telefon, strona hotelu) oraz pośrednie (np. biura podróży, agenci, platformy rezerwacyjne).
Jeśli hotel sprzedaje swoje usługi tylko przez kilka wybranych biur podróży, stosuje dystrybucję selektywną. Kluczowe są tu dwa elementy: (1) pośrednicy występują, więc nie jest to sprzedaż bezpośrednia, oraz (2) pośredników jest niewielu i są dobierani według kryteriów (jakość obsługi, segment klientów, zasięg), więc nie jest to dystrybucja intensywna.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują?
- "Wyłączną" rozumie się jako powierzenie sprzedaży na danym obszarze jednemu pośrednikowi (albo bardzo ścisłą wyłączność). W pytaniu mowa o kilku biurach, więc to nie wyłączność.
- "Intensywną" stosuje się, gdy celem jest maksymalna dostępność oferty – możliwie wiele punktów sprzedaży i pośredników. "Kilka wybranych" jest przeciwieństwem intensywności.
- "Bezpośrednią" byłaby sprzedaż bez udziału biur podróży (klient rezerwuje wprost u hotelu). Skoro hotel sprzedaje przez biura podróży, kanał jest pośredni.
W praktyce dystrybucja selektywna pozwala hotelowi utrzymać kontrolę nad wizerunkiem i warunkami sprzedaży, a jednocześnie korzystać z zasięgu pośredników. Na egzaminie zwracaj uwagę na słowa-klucze: "kilka wybranych" → selektywna, "jak najwięcej" → intensywna, "jeden" → wyłączna, "bez pośredników" → bezpośrednia.
