KWALIFIKACJA HAN2 - TEST WIEDZY NR 9

W sytuacji, gdy sprzedaż pralek spada, a konkurencja wprowadza na rynek modele z nowymi funkcjami, kluczowym zadaniem handlowca jest zdiagnozowanie przyczyny spadku i zaproponowanie działań, które przywrócą atrakcyjność oferty. Najbardziej adekwatne jest rozważenie poszerzenia oferty o pralki z nowymi funkcjami, ponieważ odpowiada to bezpośrednio na zmianę preferencji rynku oraz na ruchy konkurencji.

Dlaczego ta odpowiedź jest właściwa?

• Spadek sprzedaży przy rosnącej innowacyjności konkurencji sugeruje, że klienci mogą postrzegać dotychczasową ofertę jako mniej atrakcyjną.
• Uzupełnienie asortymentu o nowe funkcje to działanie "produktowe", które zwiększa wartość dla klienta i poprawia pozycję konkurencyjną.
• To także typowa praktyka w działaniach handlowych: dostosowanie oferty do trendów i informacji z rynku (sprzedaż, opinie klientów, obserwacja konkurencji).

Dlaczego pozostałe opcje są mniej właściwe?

• Zignorować sytuację – to błąd decyzyjny, bo rynek wysyła jasny sygnał (spadek sprzedaży + nowe rozwiązania konkurencji). Brak reakcji zwykle pogłębia problem.
• Zwiększyć produkcję – zwiększanie podaży przy spadku popytu nie rozwiązuje przyczyny. Może prowadzić do nadwyżek magazynowych i kosztów (składowanie, zamrożony kapitał).
• Zmniejszyć cenę – obniżka ceny może chwilowo pobudzić sprzedaż, ale nie odpowiada na przewagę funkcjonalną konkurencji. Dodatkowo może obniżyć marżę i ustawić firmę w wojnie cenowej, zamiast budować wartość produktu.

Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w treści pojawia się informacja o innowacjach konkurencji, często najlepsza odpowiedź dotyczy dostosowania produktu/oferty albo działań opartych o analizę potrzeb rynku, a nie działań "siłowych" (więcej produkować) czy wyłącznie cenowych.