KWALIFIKACJA PGF8 - CZERWIEC 2015

Opis sytuacji: klient w trakcie negocjacji jest bardzo miły wobec drugiej strony i jednocześnie zgadza się na część jej warunków. Taki zestaw zachowań najtrafniej wyjaśnia reguła wzajemności – mechanizm psychologiczny, w którym ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia uprzejmości, ustępstwa lub "gestu dobrej woli". W praktyce negocjacyjnej bywa to używane jako taktyka: okazanie życzliwości i częściowe ustąpienie ma zwiększyć szansę, że druga strona również ustąpi (np. w cenie, terminie lub zakresie prac).

Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują do opisu?

• "konsekwencji" dotyczy dążenia do spójności z wcześniejszymi deklaracjami i zobowiązaniami (np. "skoro już powiedziałeś A, to powinieneś zrobić B"). W pytaniu nie ma elementu wcześniejszej deklaracji, publicznego zobowiązania ani nacisku na "trzymanie się" raz przyjętego stanowiska.
• "niedostępności" opiera się na podkreślaniu ograniczonej dostępności zasobu (czas, liczba sztuk, limit miejsc) i wzrostu atrakcyjności tego, co rzadkie. W opisie brak komunikatu typu "ostatnia szansa", "limit", "tylko dziś", więc ten mechanizm nie jest kluczowy.
• "dowodu słuszności" (społecznego dowodu słuszności) polega na sugerowaniu, że coś jest dobre, bo inni tak wybierają ("wszyscy tak robią", "najczęściej wybierane"). Miłe traktowanie i częściowa zgoda nie są dowodem, że rozwiązanie jest popularne lub zaakceptowane przez innych.

W kontekście pracy w reklamie rozpoznanie reguły wzajemności pomaga w analizie rozmów klient–agencja: uprzejmość, "bonus" lub ustępstwo mogą budować oczekiwanie rewanżu. Na egzaminie warto szukać w opisie elementów wymiany: "ja coś daję, więc ty też powinieneś dać".