"Negocjacje twarde" (styl konkurencyjny) zakładają, że strony są raczej przeciwnikami niż partnerami. W praktyce dominuje podejście pozycyjne: każda strona mocno trzyma się swojego stanowiska, stosuje presję i dąży do maksymalizacji własnej korzyści. Relacja oraz komfort drugiej strony są drugorzędne, a rozmowy bywają traktowane jak rywalizacja (często w logice gry o sumie zerowej).
Dlatego poprawny jest opis: "Negocjatorzy skupiają się przede wszystkim na istocie problemu, warunkach współpracy, a jakość relacji między stronami negocjacji spychają na margines. Negocjacje traktują jak rywalizację." Ten opis wprost zawiera dwa kluczowe wyróżniki stylu twardego: rywalizację oraz marginalizowanie relacji.
Pozostałe opisy nie pasują do stylu twardego:
- "Negocjatorzy ciągle składają nowe propozycje w celu znalezienia rozwiązania akceptowanego przez obie strony, starają się unikać konfliktów." To typowa cecha podejścia miękkiego lub kooperacyjnego: priorytetem jest porozumienie i ograniczanie napięć.
- "Negocjator unika osobistego konfliktu, stosuje ustępstwa, poszukuje polubownego rozwiązania… nawet za cenę ewentualnych strat." Ustępstwa i gotowość do ponoszenia strat dla spokoju to cechy negocjacji miękkich, nie twardych.
- "Negocjator przywiązuje większą uwagę do uczuć i emocji… niż do samego przedmiotu negocjacji." Silne skupienie na emocjach i relacji również stoi w sprzeczności z twardym podejściem, gdzie relacja jest spychana na margines.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w opisie pojawiają się słowa typu "rywalizacja", "presja", "brak ustępstw", "relacje nieważne" – to zwykle styl twardy. Gdy dominuje "unikanie konfliktu", "ustępstwa", "harmonia" – to styl miękki. Gdy mowa o interesach i obiektywnych kryteriach – to styl rzeczowy (pryncypialny).
