W pytaniu kluczowe jest kryterium: co jest ważniejsze dla uczestników negocjacji – relacja czy wynik sporu. Jeśli strony wolą zachować poprawne stosunki, uniknąć napięć i "dogadać się" nawet kosztem części swoich postulatów, mówimy o stylu miękkim. Taki styl bywa stosowany, gdy liczy się długoterminowa współpraca (np. stały klient, wieloletni przewoźnik, strategiczny kontrahent), a jednorazowa wygrana w sporze mogłaby zniszczyć relację.
Odpowiedź "Miękki." pasuje do opisu, ponieważ w negocjacjach miękkich typowe są:
- nastawienie na zgodę i kompromis,
- unikanie konfrontacji,
- łatwiejsze ustępstwa w celu utrzymania dobrych kontaktów.
Pozostałe propozycje nie spełniają warunku z pytania:
- "Twardy." – styl twardy akcentuje wynik i realizację własnych celów. Relacje są drugorzędne, a spór bywa traktowany jak rywalizacja. To przeciwieństwo sytuacji, w której ważniejsze są poprawne stosunki.
- "Pozycyjny." – negocjacje pozycyjne polegają na zajmowaniu stanowisk (pozycji) i targowaniu się. Mogą występować zarówno w wersji bardziej miękkiej, jak i twardej, więc sama etykieta nie odpowiada wprost na kryterium "relacje ważniejsze niż korzyści".
- "Analityczny." – to określenie może kojarzyć się ze stylem myślenia lub podejściem do problemu, ale nie jest typową, podstawową parą przeciwstawną w tym zestawie jak "miękki–twardy". W kontekście pytania nie wskazuje jednoznacznie priorytetu relacji ponad wynik.
W praktyce spedycyjnej styl miękki może być pomocny np. przy negocjowaniu ugody reklamacyjnej, gdy firma chce utrzymać klienta. Trzeba jednak uważać, aby nadmierne ustępstwa nie prowadziły do nieopłacalnych warunków współpracy – wtedy warto przejść na podejście bardziej rzeczowe i oparte na interesach stron.
