Kwalifikacje w Zawodzie - Testy zawodowe online | Egzaminy Zawodowe

KWALIFIKACJA HAN1 - CZERWIEC 2023



PYTANIE NR 26.
Którym motywem kierował się klient podczas opisanej sytuacji zakupowej?
Ilustracja przedstawia prostokątną ramkę z tekstem, który opisuje sytuację zakupową klienta.
A.
B.
C.
D.
Wyjaśnienie poprawnej odpowiedzi:
Motyw ekonomiczny występuje wtedy, gdy klient podejmuje decyzję zakupową głównie ze względu na cenę i relację korzyści do kosztu (np. wybiera tańszy wariant, reaguje na promocję, porównuje oferty). Motyw nawykowy dotyczy rutyny, fizjologiczny – potrzeb biologicznych, a refleksyjny – namysłu bez dominacji kryterium ceny.

Pełne wyjaśnienie:

W sprzedaży motyw ekonomiczny oznacza, że klient wybiera produkt lub usługę przede wszystkim na podstawie kryteriów kosztowych: ceny, rabatu, opłacalności, oszczędności albo porównania "ile płacę" do "co zyskuję". Typowe sygnały to: wybór najtańszego wariantu, poszukiwanie promocji, pytania o zniżki, koszt użytkowania, zamienniki lub produkty o podobnych parametrach, ale niższej cenie.

Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują?

  • Motyw refleksyjny dotyczy decyzji podejmowanej po analizie i rozważeniu różnych aspektów (np. jakości, funkcji, opinii, dopasowania do potrzeb). Może zawierać elementy kalkulacji, ale nie musi koncentrować się na cenie jako głównym kryterium. Jeśli rdzeniem decyzji jest oszczędność, właściwszy jest motyw ekonomiczny.
  • Motyw fizjologiczny wynika z podstawowych potrzeb organizmu (np. głód, pragnienie, potrzeba odpoczynku). W takich zakupach dominują bodźce związane z zaspokojeniem potrzeby biologicznej, a nie analiza opłacalności.
  • Motyw nawykowy polega na kupowaniu "z przyzwyczajenia", bez większego porównywania ofert (np. zawsze ta sama marka, ten sam sklep). Jeżeli klient aktywnie poszukuje korzystniejszej ceny lub oferty, wykracza to poza czysty nawyk.

Wskazówka egzaminacyjna: szukaj w opisie sytuacji elementów typu "taniej", "promocja", "rabat", "porównał ceny", "opłaca się" – to najczęstsze markery motywu ekonomicznego. Gdy dominuje "zawsze kupuje to samo" – częściej jest to motyw nawykowy, a gdy "bo jest głodny/spragniony" – fizjologiczny.

Dodatkowe pytania

Dodatkowe pytania (FAQ):
Co to jest motyw ekonomiczny w zachowaniach zakupowych klienta?
Motyw ekonomiczny to sytuacja, gdy klient kupuje głównie z powodu ceny i opłacalności: szuka rabatu, wybiera tańszy wariant, porównuje oferty lub ocenia relację "korzyść–koszt". Dla sprzedawcy to sygnał, by mówić o oszczędnościach, promocjach i kosztach użytkowania.
Jak odróżnić motyw ekonomiczny od refleksyjnego na egzaminie?
Ekonomiczny rozpoznasz po dominacji argumentu cena/opłacalność (np. promocja, najtaniej, zniżka). Refleksyjny to raczej namysł i analiza różnych cech (jakość, funkcje, opinie), niekoniecznie skoncentrowana na cenie. Kluczowe jest to, co jest "głównym powodem" wyboru.
Dlaczego motyw fizjologiczny nie dotyczy większości zakupów porównywanych cenowo?
Motyw fizjologiczny wiąże się z potrzebami biologicznymi (głód, pragnienie, sen). Gdy klient porównuje ceny i wybiera najkorzystniejszą ofertę, to rdzeniem decyzji jest opłacalność, a nie nagła potrzeba organizmu. W praktyce fizjologiczny pojawia się częściej przy zakupach jedzenia i napojów "na już".
Jakie słowa w opisie sytuacji wskazują na motyw ekonomiczny?
Najczęstsze "markery" to: promocja, rabat, taniej, oszczędność, najniższa cena, porównał oferty, opłaca się, koszt użytkowania, zamiennik. Na egzaminie zwracaj uwagę, czy klient wybiera z powodu wartości pieniężnej, a nie z przyzwyczajenia lub emocji.
Co oznacza motyw nawykowy w decyzjach zakupowych klienta?
Motyw nawykowy oznacza zakup z rutyny: klient zwykle wybiera ten sam produkt, markę lub sklep, często bez porównywania alternatyw. Sprzedawca może go rozpoznać po stwierdzeniach typu "zawsze to biorę". Jeśli klient zaczyna szukać najtańszej opcji, to nie jest już czysty nawyk.
Czy motyw refleksyjny zawsze oznacza, że klient wybierze droższy produkt?
Nie. Refleksyjny oznacza przemyślany wybór po analizie kryteriów, a nie automatycznie wybór droższego wariantu. Klient refleksyjny może wybrać produkt tańszy, jeśli uzna, że spełnia potrzeby. O tym, czy motyw jest ekonomiczny, decyduje to, czy cena jest głównym czynnikiem.
Jak sprzedawca powinien reagować na klienta z motywem ekonomicznym?
Warto skupić się na konkretach: cena, rabat, promocje, tańsze warianty, koszt eksploatacji i porównanie wartości. Dobrą praktyką jest pokazanie różnicy "co dostajesz za tę cenę" oraz podanie wariantów (np. podstawowy i rozszerzony), by klient mógł ocenić opłacalność.
Dlaczego w zadaniach egzaminacyjnych łatwo pomylić motyw ekonomiczny z nawykowym?
Bo oba mogą prowadzić do podobnego zachowania (np. szybki wybór). Różnica jest w przyczynie: nawykowy wynika z przyzwyczajenia i braku porównań, a ekonomiczny z poszukiwania oszczędności i oceny ceny. Na egzaminie szukaj informacji, czy klient analizował koszt lub reagował na promocję.
Kiedy motyw fizjologiczny jest najbardziej typowy w sprzedaży detalicznej?
Najczęściej przy zakupach związanych z natychmiastowym zaspokojeniem potrzeby, np. gdy klient jest głodny lub spragniony i kupuje jedzenie, napoje lub produkty "na szybko". Wtedy decyzja bywa impulsywna i mniej zależy od porównywania ceny, a bardziej od dostępności i szybkości zaspokojenia potrzeby.
Jak przygotować się do pytań o motywy zakupowe klienta na egzaminie sprzedawcy?
Ćwicz na krótkich opisach sytuacji: podkreślaj w tekście słowa-klucze (np. promocja, zawsze, potrzebuje teraz) i przypisuj je do motywów. Zrób sobie tabelę: ekonomiczny–cena, nawykowy–rutyna, fizjologiczny–potrzeba biologiczna, refleksyjny–analiza. To przyspiesza wybór odpowiedzi.
info

Statystycznie 44% uczniów zna prawidłową odpowiedź. trudne

W praktyce zawodowej kluczowe jest to, że motyw ekonomiczny występuje wtedy, gdy klient podejmuje decyzję zakupową głównie ze względu na cenę i relację korzyści do kosztu (np. wybiera tańszy wariant, reaguje na promocję, porównuje oferty).

Materiały:

  • Podręczniki i materiały dydaktyczne z podstaw marketingu i zachowań konsumenckich dla szkół branżowych/techników
  • Notatki z lekcji dotyczące motywów zakupu i potrzeb klienta w sprzedaży
  • Ćwiczenia: analiza krótkich opisów sytuacji zakupowych i przypisywanie motywów
Zobacz też:

Aktualizacja pytania: 31.03.2026



Aktualizacja pytania: 31.03.2026
📡 Brak połączenia internetowego