Z tabeli widać rosnącą liczbę rezerwacji od stycznia do maja: 120 → 150 → 180 → 200 → 220. Oznacza to, że najsłabszy popyt (a więc największy "potencjał do poprawy" dzięki działaniom marketingowym) występuje w miesiącach z najniższą liczbą rezerwacji, czyli przede wszystkim w styczniu, a następnie w lutym.
Odpowiedź "Zwiększenie promocji w miesiącach o najniższej liczbie rezerwacji" jest trafna, ponieważ typowym celem promocji w hotelarstwie jest:
- pobudzenie popytu w okresach słabszego obłożenia,
- wyrównywanie sezonowości i stabilizacja sprzedaży,
- lepsze wykorzystanie dostępnej bazy noclegowej, gdy popyt jest niższy.
Pozostałe propozycje są mniej racjonalne przy takim zestawieniu danych:
- "Zwiększenie promocji w miesiącach o najwyższej liczbie rezerwacji" zwykle oznacza wydawanie budżetu w czasie, gdy popyt i tak jest wysoki. To może obniżać średnią cenę sprzedaży (rabaty w szczycie), a niekoniecznie zwiększyć liczbę rezerwacji w sposób opłacalny.
- "Równomierne rozłożenie promocji przez cały rok" bywa wygodne organizacyjnie, ale ignoruje dane. Jeśli popyt jest nierówny, równy budżet może być niewystarczający w słabych miesiącach i nadmiarowy w mocnych.
- "Przeprowadzanie promocji tylko w miesiącach o najwyższej liczbie rezerwacji" to skrajna wersja poprzedniego błędu: koncentracja na okresach, w których promocja jest najmniej potrzebna, a ryzyko "zjadania" marży największe.
W praktyce recepcja i dział sprzedaży analizują takie miesięczne dane, aby zaplanować oferty specjalne (pakiety, kody rabatowe, pobyty weekendowe) przede wszystkim na okresy o niższym popycie. Dzięki temu hotel może poprawić obłożenie bez niepotrzebnego obniżania ceny w czasie naturalnego wzrostu rezerwacji.
