W sytuacji opisanej w pytaniu kluczowe są dwa założenia: brak przewagi jakościowej (produkt "taki jak u innych") oraz cel stabilizacji sprzedaży (utrzymanie klientów i pozycji na rynku, bez agresywnej walki o wolumen).
W takich warunkach najbardziej typowym i najbezpieczniejszym wyborem jest strategia dopasowania do konkurencji, czyli ustawienie ceny na poziomie rynkowym dla tej samej odmiany. Z tabeli wynika, że Satina jest sprzedawana po 1,50 PLN/kg, więc ta cena wspiera stabilność: klienci nie mają bodźca cenowego, aby przejść do innego sprzedawcy, a jednocześnie nie musisz "oddawać" marży przez niepotrzebne zaniżanie.
Dlaczego pozostałe opcje nie pasują do celu?
- "Ustalić cenę 1,40 PLN/kg" odpowiada strategii penetracji. Może zwiększać wolumen, ale jest właściwa wtedy, gdy celem jest zdobycie rynku lub szybkie zwiększenie sprzedaży i gdy koszty produkcji pozwalają na niższą cenę bez utraty opłacalności. To nie jest priorytet w opisie.
- "Ustalić cenę 1,60 PLN/kg" to podejście premium. Sens ma przy wyższej jakości, certyfikatach, rozpoznawalnej marce, szczególnym kalibrze czy lepszej usłudze (np. stałe dostawy). Ponieważ założono brak wyróżników, podwyżka zwiększa ryzyko spadku popytu.
- "Ustalić cenę 0,90 PLN/kg" przypomina wyprzedaż (sprzedaż poniżej rynku). Stosuje się ją przy nadwyżkach, ryzyku strat w przechowaniu, presji czasu lub pilnej potrzebie gotówki. W pytaniu nie ma takich przesłanek, więc byłaby to nadmierna rezygnacja z przychodu.
Wskazówka egzaminacyjna: zanim wybierzesz cenę, zawsze nazwij w głowie cel (stabilność / wzrost wolumenu / premium / szybkie upłynnienie) i dopiero potem dopasuj strategię do danych rynkowych.
