Negocjacje są narzędziem uzgadniania warunków współpracy, ale mają granice. Jedną z najważniejszych granic jest etyka: jeśli druga strona formułuje żądania nieetyczne, nie powinno się wchodzić w proces "targowania się" o coś, co samo w sobie narusza standardy uczciwości.
Odpowiedź "żądania strony są nieetyczne." jest poprawna, bo w praktyce biznesowej (także w reklamie) żądania nieetyczne są sygnałem, że rozmowy mogą prowadzić do działań szkodliwych: utraty reputacji, konfliktu wartości, a czasem także do ryzyk formalnych. W takiej sytuacji właściwsza jest odmowa, przerwanie rozmów albo postawienie warunku: kontynuujemy tylko po zmianie żądań na akceptowalne.
Pozostałe odpowiedzi opisują sytuacje, w których negocjacje zwykle mają sens:
- "strony są od siebie zależne." Zależność często zwiększa motywację do znalezienia porozumienia (np. stały klient i agencja), więc nie jest to powód, by z góry rezygnować.
- "każda ze stron może coś zyskać." Potencjalna korzyść po obu stronach to klasyczny argument za rozpoczęciem negocjacji, bo istnieje przestrzeń do uzgodnień.
- "każda ze stron ma coś do zaoferowania." Wzajemność i możliwość wymiany wartości (czas, budżet, zakres usług, terminy, jakość) to fundament rozmów negocjacyjnych.
Wskazówka egzaminacyjna: jeżeli w odpowiedziach pojawia się kryterium etyczne (np. "nieetyczne żądania"), często ma ono pierwszeństwo przed kryteriami czysto biznesowymi (zysk, zależność, oferta), bo wyznacza granice dopuszczalnych ustaleń.
