Technika parafrazy w aktywnym słuchaniu polega na tym, że sprzedawca przekłada na własne słowa to, co usłyszał od klienta, zachowując sens wypowiedzi. Celem jest potwierdzenie zrozumienia ("dobrze rozumiem, że…") oraz umożliwienie klientowi doprecyzowania lub poprawienia ewentualnych nieścisłości.
Dlatego odpowiedź "Parafrazę." jest właściwa, gdy w fragmencie rozmowy sprzedawca nie tyle zadaje pytania, co podsumowuje treść klienta i oddaje ją w innej formie językowej.
Pozostałe odpowiedzi odnoszą się do innych mechanizmów aktywnego słuchania:
- "Klaryfikację." wybiera się wtedy, gdy sprzedawca prosi o wyjaśnienie znaczenia wypowiedzi (np. "Co dokładnie ma Pan na myśli mówiąc…?"). To nie jest parafraza, bo nacisk jest na usunięcie niejasności poprzez pytanie.
- "Precyzowanie." dotyczy dopytywania o szczegóły (np. parametry, terminy, zakres). Jest podobne do klaryfikacji, ale zwykle idzie w stronę konkretów i danych. Sama parafraza nie musi wprowadzać nowych pytań – raczej sprawdza rozumienie już podanych informacji.
- "Odzwierciedlenie." (często rozumiane jako odzwierciedlenie uczuć/emocji) polega na nazwaniu lub wskazaniu stanu emocjonalnego rozmówcy (np. "Widzę, że to dla Pani ważne" / "Brzmi to jak frustracja związana z terminem"). Jeżeli wypowiedź sprzedawcy nie dotyczy emocji, tylko sensu treści, to nie jest odzwierciedlenie.
W praktyce (także w pracy technika organizacji reklamy) umiejętność rozróżnienia tych technik pomaga lepiej zebrać potrzeby klienta do briefu, ograniczyć ryzyko błędnego zrozumienia oczekiwań i sprawniej przejść od rozmowy do przygotowania propozycji kampanii.
