Niski popyt przy jednocześnie wysokiej jakości i konkurencyjnej cenie sugeruje, że bariera zakupowa nie wynika z samej oferty produktowej ani z poziomu cen, lecz z tego, że rynek:
- nie wie o produkcie (niska świadomość marki),
- nie rozumie korzyści (słabe pozycjonowanie/USP),
- nie ma bodźca do zakupu teraz (brak wsparcia sprzedaży),
- nie spotyka produktu w swoich punktach styku (niewystarczające dotarcie i komunikacja w kanałach).
Dlatego odpowiedź "Zainwestować w działania marketingowe." jest właściwa: celem jest zwiększenie widoczności i atrakcyjności oferty poprzez dopasowaną komunikację, promocję oraz wsparcie sprzedaży. W praktyce mogą to być m.in. kampanie reklamowe, content marketing, ekspozycja w miejscu sprzedaży, promocje krótkookresowe, działania w social media lub wsparcie handlowców materiałami sprzedażowymi.
Dlaczego pozostałe propozycje są mniej trafne w tej sytuacji:
- "Zwiększyć produkcję produktu." – to reakcja na problem podaży (braki magazynowe, zbyt mała dostępność). Przy niskim popycie zwiększanie produkcji może podnieść koszty i zapasy, nie rozwiązując przyczyny braku zakupów.
- "Zmniejszyć cenę produktu." – skoro cena już jest konkurencyjna, dalsza obniżka może nie zwiększyć popytu znacząco, a jednocześnie obniży marżę i może pogorszyć postrzeganą wartość (ryzyko "tanie = gorsze"). Zmiany cen warto poprzedzać diagnozą wrażliwości cenowej i porównaniem z segmentem docelowym.
- "Wprowadzić nowy produkt na rynek." – to strategia rozwojowa, ale nie jest pierwszym krokiem, gdy problemem może być brak dotarcia/komunikacji dla produktu, który już spełnia wymagania jakościowe i cenowe. Najpierw warto sprawdzić, czy obecny produkt jest właściwie komunikowany i dostępny dla docelowych klientów.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w treści podkreślono, że jakość i cena są dobre, a mimo to popyt jest niski, najczęściej testowana jest umiejętność rozpoznania roli promocji i komunikacji marketingowej w kształtowaniu popytu.
