W sprzedaży i prezentacji oferty "zarzut" lub "obiekcja" klienta to sygnał wątpliwości (np. co do ceny, jakości, ryzyka). Kluczową umiejętnością jest takie poprowadzenie odpowiedzi, aby klient poczuł się wysłuchany, a jednocześnie otrzymał konkretną kontrargumentację.
Metoda "tak… ale" polega na częściowej zgodzie z klientem (uznaniu jego punktu widzenia), po której następuje część "ale" – czyli doprecyzowanie, zmiana perspektywy i wskazanie zalet produktu lub korzyści dla klienta. Dzięki temu sprzedawca obniża napięcie (bo nie wchodzi w spór), a równocześnie aktywnie odpiera obiekcję.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?
- Zwlekanie z odpowiedzią oznacza odsuwanie reakcji w czasie (np. "wrócimy do tego później"), a w opisie sprzedawca odpowiada od razu i argumentuje zalety.
- Technika odbijania piłeczki zwykle polega na oddaniu pytania/zarzutu klientowi (np. "a co jest dla Pana najważniejsze?") w celu doprecyzowania, a tu wprost pojawia się zgoda i kontrargumentacja korzyści.
- Metoda powoływania się na osoby trzecie to wspieranie argumentów autorytetem lub opinią innych (np. "inni klienci mówią…"). W opisie nie ma odwołania do autorytetów, tylko do zalet produktu.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w opisie widzisz schemat "rozumiem / zgadzam się… ale…" połączony z prezentacją korzyści, najczęściej chodzi o metodę "tak… ale".
