W pytaniu kluczowe jest rozpoznanie adresata działań promocyjnych. Producent garniturów chce kierować promocję do hurtowników, czyli podmiotów, które kupują od producenta i odsprzedają dalej (np. detalistom). Taki odbiorca jest elementem kanału dystrybucji i pełni rolę pośrednika handlowego.
Dlatego poprawna jest odpowiedź: "promocję skierowaną do pośredników handlowych". To właśnie ta kategoria obejmuje działania, które mają zachęcić partnerów kanału do zwiększenia zamówień, ekspozycji towaru czy współpracy handlowej (w praktyce mogą to być np. warunki handlowe, wsparcie sprzedaży, materiały dla punktów sprzedaży, akcje wspólne z dystrybutorem).
Pozostałe odpowiedzi są nieadekwatne, bo wskazują inny typ odbiorcy lub inny cel:
- "promocję skierowaną do detalisty" – detalista to sprzedawca prowadzący sprzedaż konsumentom końcowym. To inny poziom kanału niż hurtownik. Jeśli celem są hurtownicy, wybór promocji do detalistów jest błędem segmentacji odbiorców.
- "wewnętrzne działania public relations" – PR wewnętrzny jest skierowany do pracowników i wnętrza organizacji (kultura organizacyjna, komunikacja wewnętrzna). Nie rozwiązuje problemu dotarcia do zewnętrznych partnerów handlowych, jak hurtownicy.
- "sponsoring" – sponsoring jest narzędziem komunikacji nastawionym głównie na budowanie wizerunku i rozpoznawalności poprzez wspieranie wydarzeń/instytucji. Może pośrednio pomagać marce, ale nie jest typowym narzędziem precyzyjnej promocji B2B do hurtu.
Wskazówka egzaminacyjna: najpierw nazwij odbiorcę (konsument, detal, hurt/pośrednik, pracownik), a dopiero potem dopasuj narzędzie. To ogranicza wybór "medialnych" odpowiedzi (np. sponsoring) wtedy, gdy pytanie dotyczy kanału dystrybucji.
