W kanale dystrybucji producent sprzedaje swoje wyroby albo bezpośrednio do klienta końcowego, albo przez kolejne ogniwa pośrednie. Hurtownicy (hurt) należą do pośredników handlowych, ponieważ kupują towar w większych ilościach i odsprzedają dalej (np. do sklepów). Dlatego, gdy producent garniturów chce skierować promocję do hurtowników, właściwe są działania typu promocja skierowana do pośredników handlowych (często nazywana promocją handlową / trade promotion).
Odpowiedź "promocję skierowaną do detalisty." jest nieadekwatna, bo detalista to inny poziom kanału dystrybucji (sprzedaż bezpośrednio klientowi końcowemu). Jeśli celem są hurtownicy, komunikat i zachęty powinny być projektowane pod potrzeby hurtu (warunki zakupu, marże, rabaty ilościowe, programy partnerskie), a nie pod sklep detaliczny.
Odpowiedź "wewnętrzne działania public relations." dotyczy komunikacji wewnątrz organizacji (np. do pracowników), a nie aktywizacji partnerów handlowych w kanale sprzedaży. Takie działania mogą wspierać firmę, ale nie są bezpośrednim narzędziem promocji do hurtowników.
Odpowiedź "sponsoring osobowy." odnosi się do wspierania konkretnej osoby (np. sportowca, influencera) i zwykle służy budowaniu wizerunku lub zasięgu w określonej grupie odbiorców. Nie jest to typowe, precyzyjne narzędzie do oddziaływania na hurtowników jako partnerów B2B.
Wskazówka egzaminacyjna: najpierw ustal, kim jest adresat (konsument, detal, hurt/pośrednik), a dopiero potem dopasuj narzędzie komunikacji i rodzaj promocji.
