Pojęcie BATNA odnosi się do przygotowania się na sytuację, w której rozmowy nie przyniosą uzgodnionego wyniku. W praktyce oznacza to: co zrobię, jeśli nie podpiszemy umowy i jaki wariant poza negocjacjami najlepiej zabezpiecza moje interesy.
Dlatego poprawna jest odpowiedź: "najlepszą realizację naszych interesów, gdy nie osiągniemy porozumienia." Podkreśla ona kluczowy element definicji, czyli scenariusz braku porozumienia oraz wybór najkorzystniejszej alternatywy.
Pozostałe propozycje mylą BATNA z innymi narzędziami negocjacyjnymi:
- "najwyższa ofertę, od jakiej rozpoczniemy rozmowy negocjacyjne." – to dotyczy oferty otwarcia lub taktyki kotwiczenia, a nie alternatywy na wypadek zerwania rozmów.
- "najniższą ofertę, na jaką możemy się zgodzić w trakcie trwania negocjacji." – to opis progu akceptacji (granicy ustępstw, często związanej z rezerwacją), a BATNA jest wariantem działania poza negocjacjami.
- "najlepszą ofertę, umożliwiającą realizację interesów obu stron." – brzmi jak opis rozwiązania integracyjnego typu wygrany–wygrany, ale BATNA jest z definicji skoncentrowana na tym, co jest najlepsze dla jednej strony, gdy nie ma wspólnego porozumienia.
W kontekście pracy przy kampanii reklamowej BATNA może oznaczać np. wybór innego dostawcy usług, zmianę zakresu kampanii, przesunięcie budżetu na inny kanał lub rezygnację ze współpracy, jeśli warunki są nieakceptowalne. Dobrze przygotowana BATNA zwiększa pewność decyzji: czy kontynuować rozmowy, czy zakończyć je bez straty strategicznej.
