Przed spotkaniem sprzedażowym handlowiec powinien zebrać informacje, które pozwolą odpowiedzieć na dwa kluczowe pytania: czy klient chce/ potrzebuje kupić oraz czy klient może kupić. Dlatego poprawne jest wskazanie: "Finansowe możliwości klienta i jego potrzeby".
Potrzeby klienta pokazują, czy istnieje realny problem lub cel, do którego Twoja oferta pasuje (dopasowanie produktu/usługi do sytuacji klienta). Bez potrzeby zakup staje się mało prawdopodobny, nawet jeśli klient ma środki.
Możliwości finansowe (np. budżet, zdolność do ponoszenia kosztów, priorytety wydatkowe) pozwalają ocenić, czy nawet przy zainteresowaniu klient będzie w stanie sfinalizować zakup. W praktyce sprzedażowej często oznacza to wstępną kwalifikację: czy warto inwestować czas w ofertowanie i negocjacje.
Dlaczego pozostałe propozycje są słabsze w kontekście oceny potencjału zakupowego:
- "Historię zakupów klienta i jego preferencje" – to cenne dane do personalizacji oferty i przewidywania zachowań, ale nie muszą informować o aktualnej potrzebie i budżecie. Klient mógł kupować kiedyś, a dziś nie mieć środków lub potrzeby.
- "Preferencje klienta i konkurencję na rynku" – preferencje ułatwiają dopasowanie, a konkurencja opisuje otoczenie rynkowe, jednak nadal brakuje twardej informacji o zdolności finansowej klienta oraz o tym, czy zakup jest dla niego priorytetem.
- "Historię zakupów klienta i konkurencję na rynku" – łączy analizę przeszłości i rynku, ale nie odpowiada wprost na pytanie, czy klient ma obecnie potrzebę i środki na zakup.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy pada sformułowanie "potencjał zakupowy", szukaj odpowiedzi łączącej motywację/ potrzebę oraz możliwość (budżet). Dopiero to daje podstawę do realnej oceny szans sprzedażowych.
