Kwalifikacje w Zawodzie - Testy zawodowe online | Egzaminy Zawodowe

KWALIFIKACJA SPL5 - CZERWIEC 2018 (test 2)



PYTANIE NR 15.
Styl prowadzenia negocjacji polegający na usiłowaniu zrealizowania osobistych celów i zamierzeń w sposób wykluczający lub ograniczający możliwość zaspokojenia jakichkolwiek potrzeb strony przeciwnej to
A.
B.
C.
D.
Wyjaśnienie poprawnej odpowiedzi:
"Dominacja" opisuje styl negocjacji nastawiony na realizację własnych celów nawet kosztem drugiej strony, czyli ograniczanie jej możliwości zaspokojenia potrzeb. "Unikanie" oznacza wycofanie z rozmów, a "ustępowanie" i "dostosowanie" polegają na rezygnacji z części własnych oczekiwań na rzecz partnera.

Pełne wyjaśnienie:

Opis w pytaniu dotyczy stylu prowadzenia negocjacji, w którym jedna strona koncentruje się na wygranej własnej i forsowaniu swoich interesów, nawet jeśli prowadzi to do pogorszenia sytuacji partnera. Taki sposób działania odpowiada pojęciu "dominacja" (często opisywanemu też jako styl rywalizacyjny/konkurencyjny): liczy się osiągnięcie osobistych celów, a potrzeby drugiej strony są pomijane albo celowo ograniczane.

Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują do definicji?

  • "Unikanie" to strategia polegająca na odsuwaniu problemu, wstrzymaniu rozmów lub braku konfrontacji. Nie jest to aktywne forsowanie własnych celów, tylko raczej rezygnacja z negocjowania w danym momencie.
  • "Ustępowanie" oznacza zgodę na warunki drugiej strony (często kosztem własnych interesów) w celu utrzymania relacji lub szybkiego zakończenia sporu. Jest odwrotnością dominacji, bo to własne potrzeby są ograniczane.
  • "Dostosowanie" (w znaczeniu akomodacji) polega na dopasowaniu się do partnera, złagodzeniu stanowiska i przyjęciu jego oczekiwań. To podejście relacyjne, a nie "wykluczające" zaspokojenie potrzeb drugiej strony.

W praktyce spedycyjnej styl dominacji może pojawić się np. przy sporze o stawkę, terminy podstawienia czy odpowiedzialność za opóźnienie. Warto pamiętać, że może on dać krótkoterminową korzyść, ale zwiększa ryzyko eskalacji konfliktu i pogorszenia współpracy w łańcuchu dostaw.

Dodatkowe pytania

Dodatkowe pytania (FAQ):
Co oznacza styl negocjacji "dominacja"?
"Dominacja" to styl, w którym negocjator dąży do realizacji własnych celów kosztem drugiej strony. Liczy się wygrana i narzucenie warunków, a potrzeby partnera są pomijane lub celowo ograniczane. To podejście bywa skuteczne krótkoterminowo, ale często psuje relacje.
Jak odróżnić dominację od ustępowania w negocjacjach?
Dominacja polega na forsowaniu swojego interesu i minimalizowaniu ustępstw, nawet jeśli druga strona traci. Ustępowanie jest odwrotne: rezygnujesz z części własnych oczekiwań, by partner był zadowolony lub by szybko zakończyć spór. Klucz to kierunek "kto ponosi koszt".
Dlaczego unikanie nie pasuje do opisu z pytania?
Unikanie oznacza odsunięcie konfliktu lub negocjacji: brak rozmowy, odkładanie decyzji, wycofanie się z konfrontacji. W pytaniu mowa o aktywnym realizowaniu osobistych celów kosztem drugiej strony, czyli o działaniu "naprzód", a nie o rezygnacji z negocjowania.
Co to jest dostosowanie w kontekście negocjacji?
Dostosowanie (akomodacja) to styl, w którym ważniejsze staje się utrzymanie relacji i spokoju niż twarda obrona własnych interesów. Negocjator przyjmuje perspektywę partnera i zgadza się na część jego potrzeb. Nie jest to styl wykluczający zaspokojenie potrzeb drugiej strony.
Kiedy w spedycji pojawia się styl dominacji w rozmowach?
Najczęściej w sytuacjach presji: spór o stawkę frachtu, kary umowne za opóźnienie, odpowiedzialność za uszkodzenie, brak pojazdu na czas. Strona o silniejszej pozycji (np. duży klient lub przewoźnik z unikalnym zasobem) może próbować narzucić warunki bez uwzględniania potrzeb partnera.
Jakie są skutki dominacji dla relacji z kontrahentem?
Dominacja może dać szybki efekt (np. niższa stawka, szybsza decyzja), ale zwykle zwiększa ryzyko eskalacji konfliktu. Kontrahent może szukać alternatyw, ograniczać współpracę lub "odbić" warunki przy kolejnej okazji. Długofalowo spada zaufanie i rosną koszty transakcyjne.
Czy dominacja zawsze jest błędem w negocjacjach?
Nie zawsze, ale jest ryzykowna. Może być użyteczna, gdy stawka jest bardzo wysoka, czas krótki, a relacja nie jest priorytetem. W stałej współpracy (typowej w logistyce i spedycji) częściej opłacają się style, które budują porozumienie, bo stabilność łańcucha dostaw jest kluczowa.
Jakie błędy najczęściej robią uczniowie w pytaniach o style negocjacji?
Częsty błąd to wybór odpowiedzi po skojarzeniu słowa, a nie po analizie definicji (np. "unikanie", bo konflikt). Drugi błąd to mylenie "dostosowania" z "ustępowaniem", bo oba brzmią podobnie. Pomaga porównanie: dominacja=wygrywam ja, ustępowanie=wygrywa on.
Jak szybko rozpoznać w treści pytania, że chodzi o dominację?
Zwróć uwagę na sformułowania: "osobiste cele", "wykluczający", "ograniczający", "bez zaspokojenia potrzeb drugiej strony". To sygnały podejścia rywalizacyjnego, w którym jedna strona dąży do wygranej kosztem partnera. Jeśli pojawia się brak troski o potrzeby drugiej strony, to trop dominacji.
Jak przygotować się do pytań o style negocjacji na egzamin?
Najlepiej zrobić krótką ściągę porównawczą: cel (wynik vs relacja), zachowanie (nacisk vs wycofanie), typowe ryzyka. Ćwicz na mini-scenariuszach ze spedycji: stawka, reklamacja, opóźnienie. Dzięki temu z definicji łatwo przejdziesz na praktyczne rozpoznanie stylu.
info

Statystycznie 68% uczniów zna prawidłową odpowiedź. średnie

Specjaliści zwracają uwagę: ""Dominacja" opisuje styl negocjacji nastawiony na realizację własnych celów nawet kosztem drugiej strony, czyli ograniczanie jej możliwości zaspokojenia potrzeb."

Źródła:

  • Wikipedia (PL): "Model Thomasa-Kilmanna" — opis stylów: rywalizacja/dominacja, unikanie, dostosowanie/akomodacja, kompromis, współpraca. https://pl.wikipedia.org/wiki/Model_Thomasa-Kilmanna - dostęp 2026-02-27
  • Wikipedia (PL): "Negocjacje" — podstawowe pojęcia i cele negocjacji. https://pl.wikipedia.org/wiki/Negocjacje - dostęp 2026-02-27
  • Wikipedia (EN): "Thomas–Kilmann Conflict Mode Instrument" — charakterystyka trybów (competing/avoiding/accommodating itd.). https://en.wikipedia.org/wiki/Thomas%E2%80%93Kilmann_Conflict_Mode_Instrument - dostęp 2026-02-27

Materiały:

  • Podręczniki i skrypty z komunikacji interpersonalnej oraz negocjacji w biznesie
  • Materiały dydaktyczne o stylach rozwiązywania konfliktów (np. ujęcia rywalizacja–współpraca)
  • Ćwiczenia case study z negocjacji w relacjach klient–spedytor–przewoźnik
Zobacz też:

Aktualizacja pytania: 31.03.2026



Aktualizacja pytania: 31.03.2026
📡 Brak połączenia internetowego