KWALIFIKACJA HAN2 - TEST WIEDZY NR 9

Wprowadzenie nowego produktu na rynek zwykle wiąże się z dwiema barierami po stronie klienta: brakiem znajomości oraz ryzykiem pierwszego zakupu (niepewność, czy produkt spełni oczekiwania). Dlatego szczególnie użyteczne są narzędzia promocji, które pozwalają realnie przetestować produkt lub zobaczyć jego działanie.

• "Pokazy i degustacje" są typowym narzędziem promocji sprzedaży nastawionym na trial (wypróbowanie). Degustacja umożliwia ocenę smaku/cech jakościowych, a pokaz pozwala zrozumieć sposób użycia i korzyści. Taki kontakt skraca drogę od zainteresowania do decyzji zakupowej.

Pozostałe propozycje są mniej trafne w kontekście samego startu nowości albo są sformułowane zbyt ogólnie:

• "Rabaty w zależności od wielkości zakupów" (rabaty ilościowe) silniej wspierają zwiększanie wolumenu u kupujących, którzy już znają produkt lub kupują go regularnie. Przy nowości mogą nie usuwać kluczowej bariery: klient nadal nie wie, czy produkt mu odpowiada. Dodatkowo rabaty mogą obniżać postrzeganą wartość, jeśli są jedynym argumentem na start.
• "Promocja skierowana do odbiorców hurtowych" dotyczy wsparcia kanału dystrybucji (np. zachęt dla hurtu), co bywa ważne, ale nie jest bezpośrednio narzędziem budowania doświadczenia produktu u finalnego nabywcy. Bez doprecyzowania (jaki produkt, jaki kanał) nie jest to najbardziej typowy wybór do zachęcenia do pierwszej próby.
• "Promocja skierowana do konsumentów finalnych" opisuje jedynie kierunek (B2C), a nie konkretną formę promocji. Sama informacja, że coś jest "do konsumentów", nie mówi, jak zachęcić do zakupu nowości; potrzebne jest narzędzie (np. degustacja, próbka, pokaz, kupon).

W praktyce technik handlowiec, planując działania wdrożeniowe, powinien dopasować narzędzie do celu. Dla nowości najczęstszym celem jest szybkie zwiększenie prób zakupu i zebranie pierwszych reakcji klientów, a temu najlepiej służą działania dające możliwość doświadczenia produktu.