W pro-klienckim modelu sprzedaży o skuteczności kolejnych kroków decyduje to, czy sprzedawca (np. doradca w agencji reklamowej) dobrze zdiagnozuje potrzeby klienta. Dlatego poprawna jest odpowiedź: "Etap II. Zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb."
Na tym etapie prowadzi się rozmowę w trybie "odkrywania": zadaje pytania i doprecyzowuje cele, problemy oraz ograniczenia klienta. Efektem ma być zrozumienie, co klient chce osiągnąć i dlaczego dotychczasowe działania nie wystarczają. Dopiero wtedy można przygotować propozycję (koncepcję, media, kreacje, harmonogram, KPI) oraz przedstawić korzyści tak, by były powiązane z realną sytuacją klienta.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie są najlepszym wyborem?
- "Etap I. Wzbudzenie zaufania." – jest niezbędny, bo bez zaufania klient może nie chcieć rozmawiać. Jednak zaufanie samo w sobie nie daje danych do dopasowania rozwiązania. To warunek wejściowy, a nie etap, który bezpośrednio dostarcza podstaw do konstrukcji oferty.
- "Etap III. Prezentacja produktu i korzyści." – prezentacja jest skuteczna tylko wtedy, gdy odnosi się do wcześniej rozpoznanych potrzeb. Jeśli zacznie się prezentować "w ciemno", łatwo mówić o cechach i zaletach, które nie są ważne dla klienta.
- "Etap IV. Zamknięcie sprzedaży i utwierdzenie klienta w decyzji." – domknięcie jest finalizacją. Trudno je przeprowadzić, gdy klient nie widzi związku między ofertą a swoimi potrzebami, a ten związek powstaje właśnie w wyniku diagnozy i uświadomienia potrzeb.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w pytaniu pojawia się sformułowanie "warunkuje skuteczność dalszych działań", zwykle chodzi o krok, który dostarcza informacji i pozwala dopasować kolejne etapy (a nie o etap najbardziej "miły" lub najbardziej "sprzedażowy" w odbiorze).
