Sprzedaż krzyżowa (cross-selling) to technika polegająca na proponowaniu klientowi dodatkowego produktu, który uzupełnia ten już wybrany. W sklepie z kosmetykami klasycznym przykładem jest para: szampon + odżywka. Skoro obserwujemy, że klienci często kupują oba produkty tej samej marki, to najlepszym działaniem jest zaproponowanie drugiego, komplementarnego produktu na karcie produktu, w koszyku lub w rekomendacjach.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują do tej sytuacji?
- Sprzedaż perswazyjna opisuje raczej styl/technikę komunikacji (argumentowanie, przekonywanie), a nie konkretny mechanizm łączenia produktów w koszyku. W pytaniu chodzi o dobór produktów powiązanych zakupowo.
- Sprzedaż dodatkowa bywa rozumiana potocznie jako "sprzedaż czegoś jeszcze", ale na egzaminach zwykle rozróżnia się ją od sprzedaży krzyżowej: w cross-sellingu kluczowa jest komplementarność i dopasowanie do głównego produktu. Tu właśnie to występuje (odżywka do szamponu).
- Sprzedaż bezpośrednia dotyczy kanału dotarcia (kontakt sprzedawcy z klientem poza stałą placówką/klasycznym punktem), a nie sposobu rekomendowania produktów w e-sklepie. Sklep internetowy nie jest równoznaczny ze sprzedażą bezpośrednią w tym znaczeniu.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w treści pojawiają się produkty, które "pasują do siebie" (komplet, uzupełnienie, akcesorium), najczęściej chodzi o sprzedaż krzyżową. Gdy celem jest zamiana na droższy wariant tego samego typu produktu, wtedy rozważa się inne techniki (np. podniesienie wartości przez wariant premium).
