Gdy klient ocenia cenę jako zbyt wysoką, sprzedawca powinien potraktować to jako obiekcję, a nie jako koniec rozmowy. Najbardziej profesjonalnym ruchem jest przedstawienie alternatywy: innego modelu, który spełni najważniejsze potrzeby klienta, ale będzie tańszy. Takie rozwiązanie utrzymuje klienta w procesie zakupowym i pokazuje, że sprzedawca rozumie zarówno wymagania, jak i budżet.
Odpowiedź "zaproponować inny, równie dobry ale tańszy aparat." jest trafna, bo realizuje typowy cel obsługi obiekcji cenowej: zamiast walczyć z ceną, dopasować produkt i wartość do oczekiwań klienta. W praktyce oznacza to dopytanie, które funkcje są kluczowe (np. zoom, stabilizacja, jakość zdjęć w słabym świetle) i dobranie modelu o właściwych parametrach w niższej cenie.
Odpowiedź "obniżyć cenę towaru do możliwości finansowych klienta." jest nieprawidłowa, ponieważ sprzedawca zwykle nie ma dowolności w ustalaniu ceny. Automatyczne schodzenie z ceny może też obniżyć marżę, tworzyć precedens i uczyć klienta, że wystarczy naciskać, by uzyskać rabat.
Odpowiedź "podyskutować z klientem na temat ceny towaru." jest niekorzystna, bo sama dyskusja o cenie łatwo przeradza się w spór. Lepszym kierunkiem jest rozmowa o wartości (korzyściach i różnicach między modelami) oraz o potrzebach, które uzasadniają zakup.
Odpowiedź "poinformować klienta, że ten sam towar w sklepie obok jest być może nieco tańszy." jest błędna z perspektywy sprzedaży i lojalności wobec pracodawcy: sprzedawca de facto kieruje klienta do konkurencji. Jeśli klient porównuje ceny, właściwsze jest zaproponowanie alternatywy w ramach własnej oferty albo przedstawienie argumentów wartości (np. gwarancja, serwis, dostępność).
Wskazówka egzaminacyjna: przy obiekcji cenowej najczęściej poprawna jest odpowiedź, która łączy kulturę obsługi z realizacją celu sprzedażowego: dopasowanie oferty, wyjaśnienie wartości, a nie konflikt lub działanie na szkodę sklepu.
