Decyzja o rozszerzeniu asortymentu w księgarni powinna opierać się na zapotrzebowaniu klientów i danych (np. zapytania przy ladzie, zamówienia, obserwacja lokalnego rynku), a nie wyłącznie na tym, że dobrze sprzedaje się jeden gatunek.
Odpowiedź "Tak, ale tylko jeśli jest duże zapotrzebowanie na takie podręczniki" jest trafna, bo łączy dwie praktyczne zasady: (1) księgarnia może poszerzać profil, (2) ryzyko zakupowe należy ograniczać przez sprawdzenie popytu. W praktyce można zacząć od małej partii, ekspozycji tematycznej lub zamówień pod klienta.
Stwierdzenie "Tak, bo różnorodność asortymentu przyciąga więcej klientów" jest zbyt ogólne. Dywersyfikacja bywa korzystna, ale bez popytu może zwiększać koszty (zamrożenie kapitału w towarze, miejsce na półkach, ryzyko niesprzedania). Sama różnorodność nie jest celem, tylko narzędziem.
Odpowiedź "Nie, bo nie pasuje to do profilu mojej księgarni" może być kusząca, ale myli "profil" z niezmienną barierą. Profil oferty powinien wynikać z grupy docelowej, a ta może się zmieniać (np. w okolicy działa szkoła językowa). Produkt nie musi też dominować oferty, by być uzasadniony.
Stwierdzenie "Nie, bo podręczniki do nauki języków są zbyt drogie" jest oparte na stereotypie. Cena zakupu nie przesądza o opłacalności: liczy się relacja ceny do marży, rotacji i tego, czy klienci są gotowi zapłacić. W handlu detalicznym to popyt i wynik sprzedaży decydują, czy dana kategoria ma sens.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w odpowiedziach pojawia się warunek oparty o popyt/analizę potrzeb, zwykle jest to najbardziej profesjonalne kryterium decyzji asortymentowej.
