BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) to koncepcja przygotowania konkretnego wariantu działania, który można uruchomić wtedy, gdy rozmowy nie przyniosą umowy. W praktyce wzmacnia to pozycję negocjacyjną, bo strona wie, co zrobi, jeśli nie uzyska akceptowalnych warunków.
Dlaczego poprawna odpowiedź jest poprawna?
Opis "przyjęcia rozwiązania alternatywnego… bez porozumienia z drugą stroną" oddaje istotę BATNA: posiadanie i gotowość użycia alternatywy (np. innego dostawcy, innej koncepcji kampanii, innego kanału emisji) zamiast zgadzania się na niekorzystne warunki.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?
- "Przedstawieniu wyników badań…" – to element argumentacji i uzasadniania stanowiska (dowody, dane, insighty), ale nie definiuje alternatywy na wypadek braku umowy. BATNA dotyczy decyzji i planu działania poza negocjacjami, a nie tylko siły argumentów.
- "Negowaniu każdej propozycji…" – to opis zachowania konfrontacyjnego, które może eskalować konflikt i utrudniać porozumienie. BATNA nie polega na automatycznym odrzucaniu ofert, tylko na świadomości, kiedy odejść od stołu, jeśli warunki są gorsze niż dostępna alternatywa.
- "Zastosowaniu programu ustępstw…" – ustępstwa są jedną z możliwych taktyk prowadzenia rozmów, ale BATNA jest czymś innym: to plan "co robię, gdy nie ma umowy". Mylenie BATNA z ustępstwami prowadzi do błędnego wniosku, że zawsze trzeba "zejść z ceny" lub "dodać zakres", zamiast ocenić opłacalność.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w odpowiedzi pojawia się sens "działam bez umowy / mam wariant zastępczy", to jest to trop do BATNA. Jeżeli odpowiedź mówi o zachowaniu w rozmowie (atak, negowanie, ustępstwa) lub o treści argumentów (badania), to zwykle nie jest BATNA.
