W sprzedaży tradycyjnej (bezpośredniej) kluczowa jest poprawna kolejność działań, bo każde kolejne wynika z poprzedniego. Najpierw sprzedawca powinien wykonać ustalenie potrzeb (np. pytania o typ skóry, oczekiwania, alergie, budżet). Bez tego łatwo zaproponować produkt nieadekwatny, co obniża szansę zakupu i zaufanie.
Następnie następuje prezentacja towarów, czyli pokazanie dopasowanych opcji, omówienie cech i korzyści, sposobu użycia, porównanie wariantów oraz ewentualne zaproponowanie produktów uzupełniających. Dopiero gdy klient podejmie decyzję, przechodzi się do inkasa należności (finalizacji transakcji przy kasie lub przy stanowisku sprzedaży).
Ostatnim etapem jest zachęcanie do dalszych zakupów, czyli domknięcie obsługi: podziękowanie, zaproszenie ponownie, wskazanie nowości, programu lojalnościowego lub przypomnienie o właściwym stosowaniu produktu. Ten krok buduje relację i zwiększa prawdopodobieństwo powrotu klienta.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są błędne?
- Warianty zaczynające od prezentacji pomijają diagnozę potrzeb, przez co dobór jest przypadkowy.
- Wariant z inkasem przed prezentacją lub przed ustaleniem potrzeb łamie logikę procesu: nie pobiera się należności, zanim klient nie wybierze produktu.
- Wariant z zachętą do dalszych zakupów przed ustaleniem potrzeb jest nielogiczny komunikacyjnie i nie odpowiada standardowemu przebiegowi rozmowy sprzedażowej.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w odpowiedziach pojawiają się te same etapy w różnej kolejności, szukaj sekwencji "najpierw rozpoznaj – potem pokaż – na końcu rozlicz i domknij kontakt".
