Cel wskazany w pytaniu to utrzymanie dużej liczby stałych klientów, czyli retencja i budowanie lojalności. W takim przypadku przedsiębiorstwo powinno wybrać narzędzie promocji sprzedaży, które systematycznie premiuje powtarzalne zakupy i daje klientowi powód, aby wracał właśnie do tego sprzedawcy.
Odpowiedź "Wymianę otrzymanych za zakupy punktów na rabat." pasuje do tego celu, ponieważ opisuje klasyczny mechanizm programu lojalnościowego: klient zbiera punkty w czasie, a następnie zamienia je na korzyść (np. rabat). Taki system:
- wzmacnia regularność zakupów (klient "nie chce stracić" zgromadzonych punktów),
- umożliwia firmie zachęcanie do kolejnych wizyt bez stałego obniżania cen dla wszystkich,
- sprzyja budowaniu relacji i przywiązania do marki/sklepu.
Pozostałe propozycje są mniej trafne dla utrzymania stałych klientów:
- "Okresowe obniżki cen." najczęściej wzmacniają sprzedaż krótkookresowo i przyciągają także osoby nastawione na okazje cenowe. Mogą nie budować lojalności, a dodatkowo uczą klientów czekania na promocje.
- "Zorganizowanie serii pokazów i demonstracji produktów." jest przydatne w prezentowaniu cech produktu i wspieraniu decyzji zakupowej (szczególnie dla nowości lub produktów wymagających wyjaśnień), ale nie jest typowym, stałym mechanizmem nagradzania powrotów klienta.
- "Bezpłatne egzemplarze produktów dla odbiorców hurtowych." to narzędzie ukierunkowane na inny segment (hurt), a także na zachętę do pierwszego zakupu lub zwiększenia wolumenu, nie zaś na utrzymanie licznej grupy klientów powracających w ujęciu detalicznym.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w treści pojawia się "stali klienci", "utrzymanie", "lojalność", szukaj odpowiedzi związanych z programem lojalnościowym, punktami, kartą klienta lub benefitami za powtarzalne zakupy.
