Technika negocjacyjna określana jako "mierz wysoko" jest w praktyce rozumiana jako wysokie otwarcie: negocjator formułuje na starcie ambitny, możliwie maksymalny cel (np. cenę, warunki, zakres świadczeń), aby:
- ustawić korzystny punkt odniesienia dla rozmów (wyjściową propozycję),
- zyskać margines do kontrolowanych ustępstw,
- zwiększyć szansę, że końcowy kompromis będzie bliżej jego interesu.
Dlatego odpowiedź "Ustalanie celów na maksymalnym poziomie." trafnie opisuje zachowanie charakterystyczne dla tej techniki: kluczowe jest tu ustalenie wysokiego celu wyjściowego, a nie samo tempo czy styl ustępowania.
Pozostałe propozycje są mylące, bo dotyczą innego elementu procesu negocjacji:
- "Stopniowe ustępowanie." – opisuje sposób prowadzenia koncesji (jak oddajemy kolejne warunki), ale nie definiuje techniki "mierz wysoko". Stopniowe ustępstwa mogą wystąpić w wielu strategiach, także przy niskim lub realistycznym otwarciu.
- "Szybkie ustępowanie." – to raczej błąd taktyczny lub specyficzny styl rozmów; szybkie ustępstwa mogą osłabiać pozycję, ale nie są istotą "mierzenia wysoko".
- "Stopniowe zwiększanie celów podczas negocjacji." – sugeruje podnoszenie żądań w trakcie rozmów. W typowym podejściu negocjacyjnym cele/żądania wyjściowe ustala się na początku, a następnie ewentualnie schodzi się z nich w ramach wymiany ustępstw; "podkręcanie" celów bywa odbierane jako eskalacja i może psuć zaufanie.
W realiach pracy przy kampanii reklamowej technika "mierz wysoko" może oznaczać np. rozpoczęcie rozmów od szerszego zakresu działań lub wyższego budżetu, aby mieć przestrzeń do dopasowania pakietu do możliwości klienta, zachowując kluczowe elementy kampanii.
