W strategii PULL celem jest wytworzenie popytu po stronie nabywcy końcowego. Firma oddziałuje na konsumenta tak, aby ten:
- zauważył nowy produkt,
- zainteresował się nim i zapamiętał markę,
- sam zaczął go poszukiwać (np. w salonie, sklepie, u dealera),
- w konsekwencji "pociągnął" produkt przez kanał dystrybucji.
Dlatego najlepsze instrumenty to działania komunikacyjne, które budują rozpoznawalność i skojarzenia z marką, a także uwiarygadniają produkt w oczach odbiorcy. Public relations wspiera reputację i zaufanie (np. narracja o innowacji, bezpieczeństwie, odpowiedzialności marki). Product placement (lokowanie produktu) zwiększa kontakt z marką w naturalnym kontekście, co może wzmacniać zainteresowanie i chęć zakupu.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?
- Akwizycja i promocja sprzedaży – akwizycja (sprzedaż osobista) jest typowym narzędziem nacisku sprzedażowego, często kierowanym do dystrybutorów lub bezpośredniej sprzedaży; promocja sprzedaży może wspierać popyt, ale w zestawie z akwizycją przesuwa akcent w stronę działań "wypychających" ofertę.
- Akwizycja i merchandising – merchandising dotyczy głównie sposobu ekspozycji w punkcie sprzedaży i współpracy z handlem, a więc często jest elementem działań nakierowanych na kanał (typowe dla PUSH), a nie klasycznym "budowaniem popytu" przez wizerunek i przekaz.
- Trzy kanały dystrybucji – kanały dystrybucji nie są instrumentami komunikacji PULL; to sposób dostarczenia produktu na rynek, a nie narzędzie bezpośredniego oddziaływania na nabywcę.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w treści pojawia się informacja, że popyt tworzy się przez bezpośrednie oddziaływanie na nabywcę, szukaj odpowiedzi z obszaru komunikacji marketingowej (wizerunek, media, treści), a nie z obszaru sprzedaży i dystrybucji (akwizycja, pośrednicy, kanały).
