Rozmowa sprzedażowa w pracy sprzedawcy zwykle przebiega etapami: nawiązanie kontaktu, rozpoznanie potrzeb, prezentacja towaru oraz zamknięcie sprzedaży. Kluczowe jest rozróżnienie, czy wypowiedź sprzedawcy diagnozuje potrzeby, czy już prezentuje produkt.
Pytanie: "Którą bluzkę chciałaby pani obejrzeć dokładniej?" ma funkcję zawężenia wyboru. Oznacza to, że klientka prawdopodobnie widzi kilka opcji, a sprzedawca chce ustalić, na czym skupić uwagę. To nadal element rozpoznania potrzeb (w tym rozpoznania szczegółowego): sprzedawca zbiera informację, co dokładnie interesuje klientkę i jakie ma preferencje.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są niepoprawne?
- Prezentacja towaru – na tym etapie sprzedawca pokazuje wybrany produkt i omawia jego cechy (np. materiał, krój, jakość) oraz dopasowanie do potrzeb. Samo pytanie "którą obejrzeć" nie jest jeszcze prezentacją, tylko wyborem obiektu prezentacji.
- Ustalenie korzyści – dotyczy przełożenia cech produktu na korzyści dla klienta (np. "bawełna będzie przewiewna", "krój wysmukla sylwetkę"). W pytaniu nie ma wskazywania korzyści, tylko prośba o wskazanie preferowanej opcji.
- Wyjaśnienie wątpliwości – to reakcja na obiekcje i pytania klienta (np. cena, rozmiarówka, zwroty). W cytowanym zwrocie nie ma obiekcji do wyjaśnienia, jest doprecyzowanie wyboru.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli wypowiedź sprzedawcy ma formę pytania, które pomaga ustalić "co dokładnie klient chce", najczęściej jest to rozpoznanie potrzeb. Prezentacja zaczyna się wtedy, gdy sprzedawca zaczyna opisywać i uzasadniać wybór produktu.
