Strategia dystrybucji opisuje, jak szeroko firma udostępnia produkt na rynku: czy ma być on dostępny "wszędzie", w wybranych punktach, czy tylko w jednym (lub bardzo ograniczonej liczbie) kanałów. Dla małej firmy wytwarzającej ręcznie robione ciasta na zamówienie kluczowe są zwykle: utrzymanie jakości, powtarzalności, terminowości oraz kontrola kontaktu z klientem.
Odpowiedź "Dystrybucja wyłączna" jest najtrafniejsza, ponieważ odpowiada sytuacji, w której firma świadomie ogranicza liczbę pośredników/punktów sprzedaży (czasem sprzedaje wyłącznie samodzielnie), aby zachować pełną kontrolę nad produktem i obsługą. Przy wypiekach na zamówienie łatwo o problemy, gdy zamówienia spływają z wielu miejsc jednocześnie: rośnie ryzyko przeciążenia produkcji, pomyłek, opóźnień i spadku jakości. Dystrybucja wyłączna pomaga temu przeciwdziałać.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują najlepiej?
- "Dystrybucja intensywna" zakłada jak najszerszą dostępność (w wielu punktach). To typowe dla produktów masowych, gdzie liczy się zasięg i wygoda zakupu. W przypadku ciast na zamówienie szerokie "upowszechnienie" sprzedaży często jest niepraktyczne: produkt jest świeży, nietrwały, wymaga uzgodnień i planowania, a firma ma ograniczoną zdolność wytwórczą.
- "Dystrybucja selektywna" oznacza sprzedaż w pewnej liczbie starannie dobranych punktów. Może być rozważana, gdy firma chce mieć kilka partnerstw (np. wybrane kawiarnie), ale nadal jest to szerszy zasięg niż typowo potrzebny przy indywidualnych zamówieniach i wysokiej potrzebie kontroli procesu realizacji.
- "Żadna z powyższych" jest nieprawidłowa, bo w klasycznym podziale strategii dystrybucji co najmniej jedna z opcji (wyłączna) logicznie odpowiada sytuacji małej, rzemieślniczej produkcji na zamówienie.
Wskazówka egzaminacyjna: przy doborze strategii dystrybucji najpierw oceń: (1) skalę i moce produkcyjne, (2) wymagany poziom kontroli jakości i obsługi, (3) potrzebę budowania wizerunku/premium, (4) charakter produktu (świeżość, nietrwałość, personalizacja). Dopiero potem wybieraj: intensywna / selektywna / wyłączna.
