W sprzedaży detalicznej kluczowa jest ekspozycja, czyli to, jak klient widzi produkt i jak łatwo może po niego sięgnąć. Odpowiedź "Umieściłbyś te produkty na wysokości oczu klienta" jest trafna, ponieważ strefa wzroku to miejsce, w którym klient naturalnie kieruje uwagę podczas przejścia aleją. Produkty ustawione na tej wysokości zyskują więcej kontaktów wzrokowych, a to zwykle przekłada się na większą liczbę zainteresowań i porównań, a w konsekwencji na częstszy zakup.
Dlaczego pozostałe propozycje są gorsze?
- "Umieściłbyś te produkty na najniższych półkach" – klient musi się schylić, a część osób w ogóle nie skanuje wzrokiem najniższych poziomów. To obniża liczbę zauważeń i porównań, szczególnie przy produktach, które mają sprzedawać się dzięki ekspozycji.
- "Umieściłbyś te produkty na najwyższych półkach" – produkty są mniej dostępne i gorzej widoczne (trzeba zadzierać głowę). Dodatkowo najwyższe półki mogą sugerować trudniejszy dostęp, co zniechęca do bliższego oglądania.
- "Umieściłbyś te produkty na półkach z tyłu sklepu" – odsunięcie ekspozycji od głównego ruchu klientów zwykle zmniejsza liczbę kontaktów z produktem. O ile czasem stosuje się prowadzenie klienta w głąb sklepu, to dla zwiększenia sprzedaży drogich produktów najczęściej korzystniejsza jest maksymalna widoczność w strefach o dużym natężeniu ruchu.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy pytanie dotyczy zwiększenia sprzedaży przez ułożenie towaru, zwykle wygrywa odpowiedź związana z najlepszą widocznością i łatwym dostępem (strefa wzroku / strefa zasięgu ręki), a przegrywają rozwiązania "ukrywające" towar (dół, góra, tył sklepu).
