W planowaniu działań sprzedażowych na podstawie analizy ekonomicznej wybiera się takie czynności, które bezpośrednio wpływają na wyniki sprzedaży (przychody, marżę, wolumen, udział w rynku) oraz pozwalają zaplanować sposób ich osiągnięcia.
Odpowiedź "Wybór miejsca na firmowy piknik" jest najmniej istotna, ponieważ jest to decyzja organizacyjno-integracyjna. Może mieć pośredni wpływ na motywację pracowników, ale nie stanowi standardowego elementu procesu tworzenia planu sprzedaży opartego o analizę ekonomiczną (wyniki, koszty, rentowność, opłacalność działań).
Pozostałe działania są typowymi składnikami planowania sprzedaży:
- "Określenie celów sprzedażowych" nadaje kierunek działaniom (co i w jakiej skali ma zostać sprzedane) i umożliwia dobór mierników oraz kontrolę realizacji.
- "Opracowanie strategii cenowej" jest kluczowe dla rentowności i konkurencyjności oferty; ceny wpływają na popyt, przychód i marżę.
- "Analiza konkurencji" pozwala dostosować ofertę, ceny i argumentację handlową do warunków rynkowych oraz przewidzieć reakcje konkurentów.
Na egzaminie warto zwrócić uwagę na sformułowanie "na podstawie analizy ekonomicznej" – wskazuje ono na decyzje oparte o dane i opłacalność, a nie na działania integracyjne czy wizerunkowe niezwiązane bezpośrednio z planem sprzedażowym.
