KWALIFIKACJA HAN1 - TEST WIEDZY NR 2

Sprzedaż doradcza jest właściwa, gdy klient wyraźnie oczekuje wsparcia w wyborze i prosi sprzedawcę o opinię lub porównanie opcji. W takiej sytuacji sprzedawca nie ogranicza się do podania towaru, tylko prowadzi krótką rozmowę: zadaje pytania o potrzeby (np. preferencje smakowe, budżet, skład, alergeny, okazję zakupu), a następnie rekomenduje produkt najlepiej pasujący do tych oczekiwań.

Dlaczego pozostałe odpowiedzi są nieprawidłowe?

• Sprzedaż bezpośrednia – to bardzo szerokie określenie kontaktu sprzedawca–klient. W tej scenie kluczowe jest nie tyle "bezpośrednio", co "doradczo": klientka prosi o ocenę marek, więc istotą jest dobór i argumentacja.
• Sprzedaż krzyżowa – polega na proponowaniu produktów uzupełniających do już wybieranego towaru (np. do ciastek: kawa, herbata). W pytaniu klientka pyta o marki ciastek, a nie o dodatki, więc nie jest to główny cel rozmowy.
• Sprzedaż agresywna – opiera się na nacisku, presji czasu lub manipulacji. To przeciwieństwo prawidłowej obsługi klienta w sklepie spożywczym i nie odpowiada sytuacji, w której klient prosi o spokojną opinię.

Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w treści pojawia się prośba "co Pan/Pani poleca?", "jaka marka jest lepsza?", "które wybrać?" – najczęściej chodzi o sprzedaż doradczą, czyli diagnozę potrzeb + uzasadnioną rekomendację.