KWALIFIKACJA HAN1 - TEST WIEDZY NR 5

Oferta handlowa w ujęciu praktycznym ma odpowiedzieć klientowi na trzy podstawowe pytania: co jest oferowane, za ile oraz czy i kiedy można to kupić. Z tego powodu odpowiedź "Nazwa produktu, cena, dostępność" wskazuje minimalny zestaw informacji, bez którego oferta jest dla klienta nieużyteczna lub nieporównywalna z innymi.

Dlaczego to jest minimum?

• Nazwa produktu identyfikuje przedmiot oferty (bez tego nie wiadomo, czego dotyczy propozycja).
• Cena jest kluczowym parametrem decyzyjnym i pozwala porównać warianty lub konkurencyjne oferty.
• Dostępność ogranicza ryzyko sytuacji, w której klient jest zainteresowany, ale nie może zrealizować zakupu (brak towaru, długi czas oczekiwania).

Dlaczego pozostałe propozycje są mniej trafne?

• "Nazwa produktu, preferencje klienta, dostępność" miesza treść oferty z informacjami o kliencie. Preferencje mogą pomagać sprzedawcy personalizować rozmowę, ale nie są elementem, który musi znaleźć się w samej ofercie.
• "Nazwa produktu, dostępność, miejsce produkcji" zawiera cechę, która bywa ważna, lecz zwykle nie jest warunkiem koniecznym do podjęcia decyzji zakupowej w prostym ujęciu ofertowym. Bez ceny klient nadal nie ma kluczowej informacji.
• "Nazwa produktu, cena, preferencje klienta" znów wprowadza dane o kliencie zamiast informacji, czy oferta jest możliwa do zrealizowania (brakuje dostępności).

Wskazówka egzaminacyjna: gdy pytanie dotyczy elementów "niezbędnych", szukaj treści, które czynią ofertę kompletną z punktu widzenia decyzji klienta. Elementy personalizacji lub dodatkowe atrybuty produktu są ważne, ale zwykle nie należą do minimalnego rdzenia informacji.