Wchodząc w negocjacje (np. o warunki zlecenia transportowego, stawkę, termin podstawienia czy warunki płatności), warto mieć dobrze zdefiniowany cel. Najbardziej użyteczne są cele, które są:
- określone – wiadomo dokładnie, co ma być uzyskane (np. konkretna stawka, konkretny termin, konkretny zakres odpowiedzialności);
- mierzalne – da się jednoznacznie sprawdzić, czy cel został osiągnięty (kwota, procent rabatu, liczba dni, poziom usługi);
- sprecyzowane w czasie – mają termin lub horyzont czasowy, dzięki czemu można kontrolować realizację i nie odkłada się ustaleń "na później";
- możliwe do osiągnięcia – realne w danych warunkach rynkowych i organizacyjnych, co zmniejsza ryzyko impasu.
Odpowiedź "określone, mierzalne, sprecyzowane w czasie, możliwe do osiągnięcia" opisuje właśnie zestaw cech, który ułatwia przygotowanie strategii negocjacyjnej i późniejszą weryfikację wyniku rozmów.
Pozostałe propozycje są mniej trafne, bo wprowadzają elementy, które zwykle obniżają jakość celu negocjacyjnego:
- "wymierne, skomplikowane, osiągalne w długim czasie" – skomplikowanie nie jest zaletą celu; ponadto "w długim czasie" jest mało precyzyjne i utrudnia egzekwowanie ustaleń;
- "mierzalne, o bliżej nieokreślonym czasie do osiągnięcia" – brak terminu osłabia kontrolę i zwiększa ryzyko rozmycia odpowiedzialności;
- "mierzalne, nieskomplikowane, trudne do osiągnięcia" – cel nie musi być "trudny"; zbyt ambitny lub nierealny często prowadzi do twardego impasu albo do niekorzystnych ustępstw w końcówce rozmów.
Wskazówka egzaminacyjna: jeśli w odpowiedziach widzisz zestaw cech typu "konkretny/określony + mierzalny + w czasie + realny", to zazwyczaj jest to najlepsza praktyka formułowania celów negocjacyjnych.
