W sytuacji, gdy firma ma szeroki asortyment, a część produktów sprzedaje się słabo, kluczowe jest podejście procesowe: diagnoza → wnioski → działanie. Dlatego właściwe postępowanie zaczyna się od analizy rynku i danych sprzedażowych (np. kto kupuje, jakie segmenty są zainteresowane, jaka jest rola kanału dystrybucji, jakie są warunki konkurencji, czy produkt odpowiada potrzebom i oczekiwaniom klientów).
Odpowiedź "Przeprowadzić analizę rynku, aby zrozumieć, dlaczego te produkty nie sprzedają się dobrze, a następnie dostosować ofertę do potrzeb klientów." jest poprawna, bo minimalizuje ryzyko działań przypadkowych. Bez rozpoznania przyczyn łatwo podjąć decyzję, która nie usuwa problemu (np. zmienić coś, co nie jest barierą zakupu) i ponieść koszty bez efektu.
Dlaczego pozostałe propozycje są błędne lub niepełne:
- "Zwiększyć cenę tych produktów, aby zrekompensować niską sprzedaż." – podniesienie ceny zwykle zmniejsza popyt, jeśli produkt nie ma silnej przewagi wartości lub odpowiedniego pozycjonowania. Taka decyzja bez analizy może pogorszyć wyniki i dodatkowo osłabić konkurencyjność.
- "Zmienić design tych produktów, aby były bardziej atrakcyjne dla klientów." – zmiana wyglądu/opakowania bywa trafna, ale tylko wtedy, gdy analiza potwierdzi, że problemem jest percepcja produktu, brak wyróżnienia lub niedopasowanie do preferencji segmentu. Inaczej to kosztowna "korekta na ślepo".
- "Usunąć te produkty z oferty." – wycofanie może być uzasadnione, ale powinno wynikać z danych (np. niska marża, brak perspektyw, wysoki koszt zapasu, zastąpienie przez lepszy produkt). Zbyt szybkie usunięcie może pozbawić firmę klientów niszowych albo produktów komplementarnych wspierających sprzedaż innych pozycji.
W praktyce technika handlowca ważne jest, by łączyć perspektywę klienta (potrzeby, wartość) z perspektywą firmy (marża, rotacja, koszty zapasu). Analiza rynku oraz informacji sprzedażowych pozwala wybrać właściwą dźwignię: cenę, promocję, kanał, modyfikację produktu albo decyzję o wycofaniu.
