W zadaniu sprawdzana jest umiejętność dopasowania narzędzia promocji do typu klienta. W praktyce handlowej inne bodźce działają na konsumenta finalnego (B2C), a inne na odbiorcę hurtowego (B2B/hurt).
Pokazy i degustacje to narzędzie promocji sprzedaży zorientowane na bezpośrednie doświadczenie produktu: klient może spróbować, porównać, zadać pytania i podjąć decyzję zakupową "tu i teraz". Takie działania są szczególnie skuteczne w sprzedaży detalicznej, gdzie liczy się impuls zakupowy, emocje i szybkie obniżenie bariery ryzyka (np. "czy to mi smakuje/odpowiada?").
Rabaty w zależności od wielkości zakupów (rabaty ilościowe/od wolumenu) są natomiast logicznym narzędziem dla odbiorcy hurtowego. Hurtownik lub klient biznesowy zwykle kupuje większe partie, planuje zapasy i kalkuluje marżę. Dlatego reaguje na mechanizmy cenowe, progi zakupowe i warunki handlowe, które bezpośrednio wpływają na opłacalność transakcji.
Dlaczego pozostałe propozycje są nieprawidłowe?
- Zestawienie, w którym konsument finalny dostaje "rabaty w zależności od wielkości zakupów", jest mniej trafne: klient detaliczny zwykle nie kupuje tak dużych wolumenów, aby rabat ilościowy był głównym bodźcem, a w zakupach codziennych częściej działają bodźce sensoryczne i natychmiastowe korzyści.
- Odpowiedź opisowa typu "promocja skierowana do konsumentów finalnych / hurtowych" nie spełnia wymogu zadania, bo nie wskazuje narzędzia (konkretnej techniki), tylko ogólny kierunek działań.
- Zestawienie "bezpłatne próbki" oraz "pokazy i degustacje" dla obu typów klientów miesza narzędzia typowo detaliczne. Próbki i degustacje są najczęściej projektowane pod B2C; w hurcie zwykle ważniejsze są warunki handlowe, rabaty i zasady rozliczeń.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy widzisz w odpowiedziach narzędzia "doświadczeniowe" (degustacja, pokaz, sampling), myśl o B2C. Gdy widzisz mechanizmy cenowe zależne od wolumenu (rabat ilościowy), myśl o hurcie/B2B.
