Średnia wartość zamówienia rośnie wtedy, gdy promocja motywuje klienta do zwiększenia kwoty w koszyku (np. przez dodanie kolejnego produktu), a nie tylko do zakupu po niższej cenie. Z tego powodu najczęściej najlepiej działa mechanizm progu.
Promocja C ("darmowa dostawa przy zakupie powyżej 100 zł") tworzy jasny bodziec: jeśli klient jest blisko progu, opłaca mu się dołożyć jeszcze jedną pozycję, aby nie płacić za dostawę. W praktyce sklep zyskuje większą kwotę koszyka, a klient ma poczucie korzyści w postaci unikniętego kosztu wysyłki.
Dlaczego pozostałe odpowiedzi są słabsze w kontekście średniej wartości zamówienia?
- Promocja A (10% zniżki dla studentów) działa głównie jak obniżka ceny. Może zwiększać liczbę transakcji (ktoś łatwiej kupi), ale nie ma wbudowanego mechanizmu, który skłania do dodania kolejnych produktów, więc średnia wartość zamówienia nie musi rosnąć.
- Promocja B ("kup jedną, druga za pół ceny") może zwiększyć koszyk, ale tylko wtedy, gdy klient i tak potrzebuje dwóch książek lub da się go przekonać do zakupu drugiej. Często jednak prowadzi do "przeniesienia" zakupu (zamiast jednej droższej książki klient dobiera tańszą) albo do spadku marży, a efekt na średnią wartość zamówienia bywa mniej przewidywalny niż przy progu dostawy.
- Wszystkie są równie efektywne jest błędne, bo mechanizmy promocji wpływają na inne wskaźniki: jedne częściej podnoszą liczbę zamówień, inne średnią wartość koszyka, a jeszcze inne jedynie obniżają cenę bez gwarancji wzrostu koszyka.
Na egzaminie warto zapamiętać: gdy w treści pojawia się warunek "od kwoty", zwykle chodzi o zwiększanie wartości koszyka przez efekt progu.
