KWALIFIKACJA PGF8 - CZERWIEC 2020 (test 2)

Opis "zachowanie dystansu w stosunku do rad sprzedawcy oraz doszukiwanie się wad w produktach" wskazuje na postawę ograniczonego zaufania. Taka osoba zakłada, że sprzedawca może kierować się własnym interesem, więc nie przyjmuje rekomendacji bezkrytycznie i szuka słabych punktów oferty. To jest typowe dla klienta nieufnego.

Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują?

• "milczącego" – milczenie dotyczy głównie stylu komunikacji (mało mówi, zadaje niewiele pytań, daje krótkie odpowiedzi). Samo milczenie nie oznacza aktywnego podważania oferty ani doszukiwania się wad.
• "przeciętnego" – to określenie ogólne, nie opisuje charakterystycznego mechanizmu zachowania w kontakcie sprzedażowym. W pytaniu pojawia się wyraźna cecha wyróżniająca (sceptycyzm i krytyczne nastawienie), więc "przeciętny" nie jest trafny.
• "niecierpliwego" – niecierpliwość wiąże się przede wszystkim z pośpiechem, presją czasu i chęcią szybkiego zamknięcia rozmowy. Taki klient może przerywać, ponaglać lub skracać proces decyzyjny, ale nie musi z zasady podważać rad sprzedawcy i szukać wad produktu.

W praktyce (także w sprzedaży usług reklamowych) klient nieufny wymaga komunikacji opartej na faktach: konkretnych parametrach, dowodach skuteczności, referencjach, przykładach realizacji oraz jasnych warunkach współpracy. Pomaga też zadawanie pytań pogłębiających, aby odróżnić realne obiekcje od ogólnej nieufności i dobrać właściwą argumentację.