W planowaniu działań sprzedażowych prognoza (forecast) służy do wyznaczania priorytetów: gdzie trzeba wzmocnić aktywność handlową, dodać kampanie marketingowe, zwiększyć liczbę kontaktów z klientami lub zmienić ofertę. Jeżeli pytanie prosi o wskazanie kwartału, który wymaga "największego skupienia uwagi", w praktyce najczęściej chodzi o okres o najsłabszej prognozie (najniższej wartości), ponieważ tam ryzyko spadku przychodów jest największe i to tam zwykle planuje się działania korygujące.
Z przedstawionych danych:
- I kwartał: 100 000 zł
- II kwartał: 80 000 zł
- III kwartał: 70 000 zł
- IV kwartał: 120 000 zł
Najniższa prognozowana sprzedaż występuje w III kwartale (70 000 zł), więc to on "wymaga największego skupienia" przy planowaniu działań sprzedażowych (np. intensyfikacji prospectingu, promocji, zwiększenia liczby spotkań lub usprawnienia procesu ofertowania).
Dlaczego pozostałe odpowiedzi nie pasują do tego kryterium?
- "Kwartał I" ma wyższą prognozę niż II i III, więc nie jest najsłabszym okresem.
- "Kwartał II" jest słabszy od I, ale nadal wyższy od III, więc nie stanowi największego "dołka" w prognozie.
- "Kwartał IV" ma najwyższą prognozę (120 000 zł) i typowo kojarzy się raczej z wykorzystaniem potencjału (utrzymanie jakości obsługi, zabezpieczenie realizacji), a nie z największą potrzebą działań naprawczych.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w zadaniu widzisz tabelę z prognozami i pytanie o to, co wymaga największej uwagi w kontekście planowania, najpierw ustal kryterium (minimum czy maksimum), a potem porównaj wszystkie wartości, nie zatrzymując się na pierwszych wierszach.
