Dobór kanału dystrybucji zależy od cech produktu i rynku. Produkty standaryzowane, o długim terminie przydatności i dużej powtarzalności popytu zwykle mogą być skutecznie sprzedawane w kanałach pośrednich, gdzie występują ogniwa takie jak hurtownia i/lub detalista. Takie rozwiązanie ułatwia osiągnięcie szerokiego zasięgu sprzedaży oraz konsolidację dostaw.
Odpowiedź "papieru ksero" pasuje do takiego modelu: to towar masowy, łatwy do magazynowania i transportu, często dystrybuowany przez podmioty handlowe (pośredników) do wielu odbiorców.
Pozostałe propozycje są mniej typowe dla standardowych, wieloognniwowych kanałów widocznych na ogólnych schematach:
- "świeżego pieczywa" – zwykle wymaga bardzo krótkiego czasu dostawy i częstych, lokalnych dostaw; w praktyce częściej spotyka się krótszy kanał (mniej etapów) ze względu na psucie się towaru.
- "paliwa przemysłowego" – obrót bywa powiązany ze specjalistyczną logistyką, infrastrukturą i wymaganiami bezpieczeństwa; kanał może wyglądać inaczej niż typowy, podręcznikowy układ producent–pośrednik–klient.
- "ubrań szytych na miarę" – to produkt silnie personalizowany, zwykle sprzedawany w relacji bezpośredniej producent–klient, gdzie kluczowe są pomiar, przymiarki i indywidualne ustalenia, a rola pośredników jest ograniczona.
Na egzaminie warto najpierw rozpoznać strukturę schematu (czy jest hurtownik, detalista, agent, ile jest ogniw), a dopiero potem dopasować produkt według kryteriów: trwałość, standaryzacja, skala sprzedaży, potrzeba doradztwa i personalizacji.
