Na etapie umawiania spotkania sprzedażowego w B2B kluczowe jest szybkie uzyskanie reakcji i doprowadzenie do konkretu: ustalenia terminu, formy spotkania oraz kolejnych kroków. Dlatego najczęściej wybiera się kanał, który daje bezpośrednią, synchroniczną rozmowę.
Odpowiedź "Zadzwonić telefonicznie" jest właściwa, ponieważ rozmowa pozwala:
- od razu doprecyzować, czy rozmawiasz z właściwą osobą decyzyjną,
- w krótkim czasie przekazać cel kontaktu i propozycję wartości,
- natychmiast reagować na pytania i obiekcje (np. "nie mam czasu", "proszę wysłać e-mail"),
- ustalić konkretny termin spotkania i potwierdzić dane kontaktowe,
- często skuteczniej "przejść" przez centralę lub sekretariat.
Pozostałe kanały są zwykle słabsze na tym konkretnym etapie:
- "Wysłać wiadomość e-mail" to komunikacja asynchroniczna: łatwo ją przeoczyć, odłożyć "na później" lub zignorować. W efekcie trudniej domknąć cel, jakim jest termin spotkania.
- "Wysłać wiadomość przez media społecznościowe" bywa przydatne w social sellingu, ale w wielu branżach jest mniej formalne dla pierwszego umawiania spotkania i również nie daje natychmiastowej rozmowy o obiekcjach.
- "Wysłać list pocztą tradycyjną" jest najwolniejsze i najmniej praktyczne, gdy potrzebujesz sprawnie umówić spotkanie w kalendarzu decydenta.
W praktyce dobrym nawykiem jest: telefon w celu umówienia + e-mail jako potwierdzenie ustaleń (data, godzina, agenda, dane kontaktowe).
