W rozmowie sprzedażowej cena jest jednym z najsilniejszych bodźców wywołujących natychmiastową reakcję niewerbalną. Jeżeli w momencie podania ceny klient przyjmuje pozę kojarzoną z postawą zamkniętą (typowo: ograniczenie kontaktu, "zabezpieczanie" tułowia, odsuwanie się, napięcie), to w praktyce negocjacyjnej jest to najczęściej sygnał braku akceptacji lub co najmniej silnej rezerwy wobec propozycji.
Odpowiedź "nie jest zadowolony z propozycji" jest zatem właściwa, bo łączy dwa elementy kluczowe dla interpretacji: moment (dokładnie po podaniu ceny) oraz komunikat (reakcja obronna/negatywna). Dla sprzedawcy usługi reklamowej to wskazówka, aby nie iść dalej mechanicznie z prezentacją, tylko sprawdzić zastrzeżenia i wrócić do wartości: efektów kampanii, zakresu prac, terminów, opcji budżetowych.
- Stwierdzenie "za chwilę przyjmie proponowaną cenę" jest zbyt optymistyczne: postawa zamknięta częściej oznacza hamulec decyzyjny niż gotowość do zgody. Oczywiście klient może finalnie zaakceptować cenę, ale sama poza nie jest typowym sygnałem przyjęcia.
- Stwierdzenie "jest znużony długotrwałą przemową" może pasować do niektórych zachowań (np. rozglądanie się, ziewanie, spadek kontaktu wzrokowego), ale w pytaniu kluczowy jest bodziec cenowy. Reakcja dokładnie na cenę częściej dotyczy oceny opłacalności niż znudzenia treścią.
- Stwierdzenie "nie rozumie wszystkich przedstawionych warunków" również bywa możliwe, ale typowym sygnałem niezrozumienia są raczej zachowania wskazujące na konfuzję (dopytywanie, marszczenie brwi, zatrzymanie notowania, prośba o powtórzenie), a nie sama poza zamknięta po podaniu ceny.
Wskazówka egzaminacyjna: w pytaniach o mowę ciała zawsze analizuj (1) moment pojawienia się gestu, (2) temat rozmowy w danej chwili (tu: cena) i (3) czy odpowiedź opisuje stan emocjonalny zgodny z tym bodźcem (opór/niezadowolenie), zamiast ogólnego "zmęczenia" lub "braku zrozumienia".
