Etap analizy potrzeb w rozmowie sprzedażowej polega na tym, że sprzedawca (tu: pracownik agencji reklamowej) przede wszystkim zbiera informacje i diagnozuje sytuację klienta. W praktyce rozpoznaje m.in. cel działań, grupę docelową, problemy do rozwiązania, budżet, terminy, oczekiwane efekty oraz wcześniejsze doświadczenia klienta. Typowe sygnały tego etapu w dialogu to pytania otwarte i pogłębiające (np. o cele, priorytety, kryteria wyboru), parafrazy i doprecyzowania ("Czy dobrze rozumiem, że…?"), a także porządkowanie zebranych ustaleń.
Odpowiedź "Budowanie relacji" jest niepoprawna, gdy fragment dialogu nie koncentruje się na small talku, uprzejmościach i tworzeniu zaufania jako głównym celu, tylko na pozyskiwaniu danych potrzebnych do przygotowania oferty. Budowanie relacji może towarzyszyć całej rozmowie, ale nie zastępuje diagnozy potrzeb.
Odpowiedź "Prezentację produktu" wybiera się często błędnie, gdy w rozmowie pojawia się nazwa usługi lub ogólna informacja o możliwościach agencji. Sama wzmianka o ofercie nie oznacza jeszcze prezentacji. Prezentacja to etap, w którym sprzedawca proponuje konkretne rozwiązanie i argumentuje korzyści dopasowane do wcześniej ustalonych potrzeb.
Odpowiedź "Zamknięcie sprzedaży" jest właściwa dopiero wtedy, gdy rozmowa zmierza do decyzji: ustalenia warunków, potwierdzenia wyboru, podpisu, zgody na rozpoczęcie prac lub wyraźnego "co dalej" (np. "Czy możemy przejść do umowy?"). Jeśli dialog ma charakter diagnostyczny, nie jest to domknięcie.
Wskazówka egzaminacyjna: patrz na funkcję wypowiedzi (po co padają zdania), a nie na jej miły ton. Pytania o cele i ograniczenia zwykle oznaczają analizę potrzeb, a nie prezentację czy finalizację.
