W rozmowie sprzedażowej rozpoznanie typu klienta służy dobraniu stylu komunikacji. Klient określany jako systematyczny (w wielu szkoleniowych typologiach) preferuje porządek, przewidywalność oraz argumenty podane w logicznej kolejności. Zazwyczaj lepiej reaguje na komunikaty ustrukturyzowane niż na emocjonalne porównania czy luźne skojarzenia.
Odpowiedź "Po pierwsze to nowość, po drugie jest teraz na ten produkt promocja" jest właściwa, bo:
- porządkuje wypowiedź (jasna sekwencja argumentów),
- podaje konkretne przesłanki decyzji,
- wzmacnia poczucie kontroli po stronie klienta (wie, jakie są powody i może je ocenić).
Pozostałe propozycje nie są najlepszym dopasowaniem do tego profilu:
- "Czy ma Pan jeszcze jakieś uwagi do naszej oferty" – to pytanie przydatne na etapie domykania lub zbierania zastrzeżeń, ale nie jest charakterystycznym zwrotem dopasowanym do "systematycznego" stylu decyzyjnego; nie wnosi uporządkowanych argumentów.
- "Jak mogę rozwiać Pana wątpliwości?" – to typowa technika pracy z obiekcjami. Może być potrzebna w każdej rozmowie, ale nie stanowi specyficznej, "systematycznej" argumentacji; koncentruje się na barierach, a nie na logicznej prezentacji powodów.
- "Prezentowany produkt jest identyczny, jak ten, który nabył Pan na wakacjach" – to odwołanie do doświadczenia i skojarzeń (element bardziej emocjonalny/relacyjny). Może działać w innych profilach klientów, ale nie zapewnia klarownej, uporządkowanej listy argumentów.
W praktyce (także w kontekście przygotowania przekazu reklamowego) oznacza to, że dla odbiorców preferujących porządek warto stosować: listy korzyści, jasne kryteria porównania, konkrety (np. warunki promocji), a unikać nadmiaru metafor czy nieprecyzyjnych obietnic.
