Cel w pytaniu to utrzymanie dużej liczby stałych klientów, czyli działania retencyjne (zwiększanie lojalności i częstotliwości powrotu). W promocji sprzedaży narzędziem szczególnie dopasowanym do takiego celu jest program lojalnościowy, w którym klient otrzymuje korzyść dopiero po kolejnych zakupach.
Odpowiedź "Wymiana punktów otrzymanych za zakupy na rabat." jest właściwa, ponieważ mechanizm punktowy:
- zachęca do powtarzalnych zakupów (aby uzbierać punkty),
- przenosi nacisk z jednorazowej okazji na długofalową relację,
- pozwala firmie identyfikować i nagradzać klientów o wysokiej wartości (częste zakupy, większy koszyk).
Pozostałe propozycje są mniej trafne dla utrzymania stałej bazy klientów:
- "Okresowe obniżki cen." często zwiększają sprzedaż doraźnie, ale nie muszą budować przywiązania. Mogą przyciągać osoby wrażliwe na cenę, które łatwo przechodzą do konkurencji po zakończeniu promocji.
- "Zorganizowanie serii pokazów i demonstracji produktów." to narzędzie silniejsze przy wprowadzaniu produktu, edukacji lub budowaniu zainteresowania. Może wspierać decyzję zakupu, ale samo w sobie nie tworzy trwałego bodźca do regularnych powrotów.
- "Bezpłatne egzemplarze produktów dla odbiorców hurtowych." dotyczy zwykle sprzedaży B2B i relacji z hurtowniami/partnerami, a nie utrzymania "dużej liczby" stałych klientów detalicznych. To raczej wsparcie negocjacji lub test produktu niż mechanizm lojalnościowy dla masowego klienta.
Wskazówka egzaminacyjna: gdy w treści pojawia się utrzymanie klienta, lojalność, stały klient lub powtarzalny zakup, szukaj odpowiedzi związanych z punktami, kartą lojalnościową, nagrodą za kolejne zakupy, a nie z jednorazową obniżką ceny.
